продажи

Психология продаж: чувства и цены!

Дисконтные торговые сети Северной Америки, такие как Target, Macy’s и J.C. Penney, за все прошедшие годы попробовали различные стратегии привлечения клиентов и стимулирования продаж. Основным инструментом в конкурентоспособном арсенале является предложение лучшей стоимости, поскольку клиенты мотивированы искать различные скидки и выгодные предложения на часто приобретаемые продукты.

Кажется просто, не так ли? Просто предложите низкие цены, и люди придут. Однако, так происходит не всегда.

Чувства влияют на наше решение совершить покупки

Экономист сказал бы, что клиенты являются рациональными существами, которые пытаются получить наибольшую выгоду за свои деньги. В условиях жесткой экономики люди должны особенно фокусироваться на сбережениях и предпочитают делать покупки в магазине, всегда предлагающем самую низкую цену.

Психологи же знают, что люди не всегда принимают рациональные решения, сулящие самую большую экономическую выгоду, именно потому что эмоции играют критическую роль в принятии решений и поведении. Например, положительные эмоции имеют тенденцию вызывать творческое мышление и стойкость при решении проблемы.

Важное исследование описывает, как определенные эмоции, например, отвращение может сократить готовность людей платить за что-то, и как печаль, наоборот, может увеличить эту готовность. Выражение «розничная терапия» (retail therapy) подтверждает, что множество людей попытаются изменить свое печальное настроение, делая покупки просто для развлечения.

 

 

 

 

 

 

Хотя шоппинг может удовлетворить основную утилитарную потребность в продуктах питания и комфорте, людям также неоходимо ощущать себя компетентными и социально связанными. Даже самый опытный покупатель может получить удовлетворение от осознания, что небольшое усилие привело к выбору лучшего продукта по самой выгодной цене. Покупатели могут повышать чувство собственного достоинства, когда делятся своими знаниями и опытом с другими.

1. Акции мотивируют

Во-первых, установите, какова должна быть справедливая цена. Кто на самом деле знает сколько стоит пачка хлебной муки, пара ботинок или курс интернет-маркетинга? Люди обычно делают предположение о стоимости в зависимости от того, какую цену имели аналогичные товары. Психологи, изучающие механизмы принятия решений, называют этот тип мышления «якорь оценки и корректировки» (anchoring and adjusting). Мы запоминаем цену, которую заплатили в прошлом и корректируем наше предположение, исходя из этого. Нам кажется, что мы заключили хорошую сделку, если «якорь» является высокой «ценой по прайс-листу», и мы платим более низкую продажную цену, могущую быть даже ниже той, которую мы первоначально скорректировали в уме.

Цена прекрасно поддается сплит-тестированию, так что не нужно гадать: потестируйте целевую аудиторию и поймите, где находится ее зона комфорта.

2. Невозможно изменить способ мышления

Статья, опубликованная в The Times указывает, что компания J.C. Penny прекратила предлагать скидки вследствие сложностей, связанных с постоянно изменяющимися ценами. Эту проблему можно решить, предлагая каждый день низкие цены, как поступили Walmart или Costco. К сожалению, клиенты сократили количество покупок, потому что без «якоря более высокой розничной цены» они больше не чувствовали, что совершают хорошую сделку.

То есть, к хорошему привыкают и очень быстро – нельзя увеличивать продажи на постоянном демпинге.

3. Поиск акции или скидки может быть забавной игрой

Другим аспектом, затронутым в статье, была игра, в которую нравится играть покупателям, понимающим динамику цен, собирая купоны и получая удовлетворение от покупок по более низкой цене. Постоянные низкие цены в определенном магазине могут привести к экономии, но процесс шоппинга не принесет удовлетворения опытному покупателю, понимающему, что любой может получить скидку без какого-либо усилия или специальных знаний.

Вспомните купонаторы и их сумасшедшую активность, особенно в самом начале этого феномена.

4. Продажи должны вовлекать

Лес Вундерман (Les Wunderman), директор по маркетингу CBS Inc., замечательно увеличил продажи записей Columbia House, организовав поиск приза «Золотая Коробка» в ночных телевизионных рекламных анонсах компании, появившихся позже в объявлениях журналов TV Guide и Parade. Поиск приза стал дурацкой, но забавной игрой, пробудившей интерес клиентов и имевшей потенциал к увеличению взаимодействия с компанией.

Сегодня социальные сети представляют другую платформу для того, чтобы заинтересовать клиентов, делая цифровые платформы источником служебной информации и потенциальных будущих скидок.

5. Продажи действительно социальны

Наконец, люди любят делиться «секретной информацией» в социальных сетях. Они сплетничают и делятся забавными видео на YouTube, чтобы ощущать себя ценными членами своей социальной группы. Люди также получают больше удовольствия, отдавая другим, чем тратя то же самое на себя. Стратегия повседневной низкой цены J.C. Penney, вероятно, не имела успеха, потому что у опытных покупателей не было ничего стоящего, чтобы рассказать друзьями, обсуждая покупки в магазине.

 

 

 

 

6. Продажи удовлетворяют не только физические потребности

Результатом эффективной стратегии ценообразования должно стать не только материальное чувство удовлетворения клиентов от совершения хорошей сделки методом «якоря», но и использование интерактивных методов их удержания, возвращающихся к социальным медиа и маркетинговым кампаниям для будущих сделок.

Уловка состоит в стимулировании и удерживании заинтересованных и лояльных потребителей. Как только они получат прибыль от своих усилий, они с большей вероятностью распространят информацию и создадут всегда желанные положительно окрашенные слухи – заветную мечту каждого ритейлера, каждого бренда.

 

Три элемента хорошей презентации. 

1. Три элемента хорошей презентации. Хорошая презентация получается, когда на успех одновременно работают три элемента: содержание, оформление и стиль выступления. Каждый из них требует внимания, чтобы после вашей презентации присутствующие не сожалели о потраченном времени.

2. Надо знать больше, чем рассказываете. Вы всегда должны быть готовы ответить на любые дополнительные вопросы, относящиеся к теме выступления, которые вам могут задать.

3. Будьте открыты к изменениям. Постройте вашу презентацию как можно прочнее, но будьте готовы вносить изменения. Новая информация, перемены в настроении аудитории, ощущение, что какой-то из вопросов вызывает больший интерес, чем вы думали, — все это требует отклика. Не бойтесь перестроить ваше выступление так, чтобы сделать его более результативным за счет свежих идей и материалов.

4. Юмор — это серьезно. Юмор может помочь вам построить благоприятную атмосферу в аудитории, установить психологический контакт со слушателями. Особенно хорошо работает некоторая самоирония. Не бойтесь пошутить над собой. Аудитория это оценит и вы получаете больше шансов удержать ее внимание.

5. Скажите, скажите, скажите. Классический совет для ораторов и писателей: правило трех «скажите»: скажите присутствующим о том, что вы собираетесь рассказать им; скажите, что вы действительно хотите рассказать им; скажите о том, что вы только что им рассказали.

6. Шаг первый, шаг последний. Самые важные слова вашего выступления — это слова, которыми вы начинаете и заканчиваете свое выступление. Внимательно и умело сформулируйте первую и последнюю фразы.

7. Учитывайте мощность своих инструментов. Схемы и таблицы в любом случае имеют более сильное воздействие, чем маркированные тексты. Если ваши схемы и таблицы соответствуют задачам презентации и помогают раскрыть ее содержание, они могут быть очень эффективным помощником.

8. «Меньше» часто означает «больше». Текст, оформленный в виде маркированных списков, не должен быть пространным и длинным. Значки-буллеты привлекают внимание к словам, но слишком большое количество таких значков и/или слишком много слов сведут на нет весь эффект. Всегда помните правило «8×8» для оформления каждого слайда: не более 8 строк, не более 8 слов в каждой строке.

 

 

 

 

9. Человеку свойственно ошибаться. Не забудьте проверить правописание, вычитывайте каждый слайд.

10. Условия проведения презентации и ее техническое обеспечение. Опытный выступающий обязательно заранее продумает и проконтролирует все вопросы, связанные с организацией выступления: дата и время; помещение; оборудование.

11. Будьте консерватором. Хорошее правило: одевайтесь чуть более официально, чем аудитория. Одежда не должна отвлекать внимание присутствующих от содержания вашей презентации.

12. Не скромничайте. Скромность, конечно, украшает, но вы не должны подвергать сомнению ценность своего выступления. Избегайте вступительных реплик типа: «Не ждите ничего особенного» или «Надеюсь, что придя сюда, вы не зря потратите время».

13. Начинайте с того, что ваши слушатели способны понять. Иногда мы слишком увлекаемся изложением какой-то специальной темы, забывая при этом, что остальные могут не так хорошо разбираться в этих вопросах и им трудно следить за нашим выступлением.

Начинайте выступление с того уровня знаний, на котором находятся ваши слушатели, и обеспечьте им возможность следовать за ходом ваших мыслей шаг за шагом.

14. Лишние жесты. Примеры того, что не следует делать: не скрещивайте руки внизу перед собой в так называемом «положении фигового листа»; не держите руки за спиной; не складывайте руки на груди; не теребите ручку, указку или какой-нибудь другой предмет; не держите руки в карманах.

15. Начинайте вовремя. Если вы готовы продолжить выступление после перерыва, не ждите опоздавших: такое ожидание — пустая трата времени и неуважение к тем, кто вернулся вовремя. Придерживаясь графика, вы проявляете свой профессионализм.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

куда вложить маленькие деньги